Jak zweryfikować pomysł na biznes w 3 krokach

… w ciągu weekendu i za mniej niż 4000zł. Opracowanie na podstawie A 3-step Process to Test your Startup Idea.

1*ZsggKi3Tr5g1Widl3nLoFg

Niestety prawda jest taka, że większość star-up’ów upada. Można winić za to słaby zespół, można brak zapotrzebowania na dany produkt czy usługę.

Aby produkt był dopasowany do potrzeb odbiorców, oba czynniki są ważne. Jednak ostatnie badania pokazują, że brak zainteresowania ze strony potencjalnych klientów jest główną przyczyną klęski nowych firm.

Przedsiębiorcy wkładają całe serce, a często i kapitał, w rozkręcenie biznesu. Mogli by uniknąć bólu porażki, gdyby przed zainwestowaniem w swój pomysł przeprowadzili proste badania konsumenckie.

Przedstawię tu kilka względnie tanich sposobów na weryfikację pomysłów przed wprowadzeniem ich w życie.

1. Rozpocznij od rozmów.

Dlaczego —
Na początku pomysł jest tylko w Twojej głowie. Potencjalni klienci nie mają o nim pojęcia. Dzielenie się pomysłem z innymi pozwoli Ci poznać ich zdanie.
Obserwacja reakcji słuchaczy jest tak samo ważna jak znalezienie najlepszego sposobu na przedstawienie go, tak aby słuchacze mogli określić swoje poparcie dla niego.

Jak to zrobić —
Postaraj się poznać osoby z którymi rozmawiasz. Dowiedz się z jakich rozwiazań obecnie korzystają w obszarze który cię interesuje. Ważne jest nawiązanie nici porozumienia, aby opinia takiej osoby dotycząca twojego produktu była wiarygodna.

Przedstaw swój pomysł, zapytaj czy jest zrozumiały i czy są nim zainteresowani.

Omawiajac pomysł rób często pauzy, pozwalając słuchaczom na zadawanie pytań. Staraj się zrozumieć wszystkie za i przeciw w kontekście alternatywnych rozwiązań, których już używają. Sprawdź czy są skołonni wskazać inne osoby potencjalnie zainteresowane twoim produktem czy usługą.

Koledzy i znajomi mogą być dobrym punktem startowym, jednak zawsze staraj się rozszerzać krąg rozmówców o osoby których nie znasz.

Nawet jeśli masz wielu znajomych, to ich liczba nie będzie wystarczająca, żeby zapewnić rozwój twojego biznesu. Dlatego nieznajomi będą ci potrzebni do sprawdzenia reakcji na przedstawiany pomysł.

Dobre rady w temacie rekrutowania ludzi do takiego wywiadu można znaleźć w książce pt. „Sprint” autorstwa Jake’a Knappa. Szczególnie podoba mi się opisywany przez niego proces weryfikacji, ponieważ stosowałem w przeszłości podobne rozwiązania.

Gdy pracowałem nad pomysłem związanym z firmą odzieżową dla sportowców, w kilkuminutowej ankiecie zadawaliśmy pytania fanom futbolu, kręcącym się w okolicy stadionu przed wejściem na mecz.

W ciągu kilku godzin zebraliśmy w ten sposób mnóstwo wartościowych pomysłów od wielu osób, bez oferowania w zamian jakiegokolwiek wynagrodzenia.

Czego możesz się dowiedzieć —
Zbierzesz w ten sposób bardzo dużo sprzecznych opinii na temat swojego produktu.

Liczba za i przeciw nie jest tu tak ważna jak zebranie dowodów na to, że twój pomysł wzbudził zainteresowanie i może zmienić coś na rynku.

Dobrze jest podzielić sobie respondentów na grupy. W naszym projekcie związanym z odzieżą sportową podzieliliśmy ich ze względu na rodzaj ubioru jaki mieli na sobie w dniu ankiety. Segmentacja taka miała znaczenie dla pewnych partnerów, którzy byli zainteresowani współpracą z nami.

Bardzo ważną rzeczą jaką możesz uzyskać dzięki takiemu testowi, jest zwięzły i przejrzysty opis twojego produktu. Taki, który wywoła reakcję po stronie odbiorcy. Nie przechodź do następnego kroku jeśli nie udało ci się stworzyć takiego opisu. Jest on bardzo ważny dla uzyskania najlepszych wyników w kolejnych dwóch etapach.

Koszt =
< 800zł na ewentualną zachętę dla ankietowanych; zero jeśli uda ci się samemu do nich dotrzeć.

2. Następnie przejdź do badań ilościowych.

Dlaczego —
Spróbujemy teraz ustalić na jaki odzew ze strony rynku może liczyć twój produkt i które segmenty konsumentów są nim najbardziej zainteresowane. Do ustalenia na jak dużo osób można liczyć przydadzą się wnioski z kroku #1.

Jak to zrobić —
Nalegam abyś odpytywał nie tylko kolegów, ale sprawdził również opinie osób spoza grona znajomych. Pozwoli to uzyskać bardziej miarodajne wyniki. Do badań ilościowych możesz wykorzystać Survey Monkey’s Audience. Wielokrotnie używałem do testowania swoich pomysłów rozwiązania tej firmy. Jest łatwe w użyciu, pozwala szybko uzyskać odpowiedzi. Ma jedynie ograniczenie na maksymalnie 15 pytań per ankieta. Za każde zapłacisz około 5.50zł (cena będzie wyższa jeśli zawęzisz docelowy krąg osób, które Cię interesują). Alternatywa to SurvataGoogle Consumer Surveys.

Bez względu na to jakiej platformy użyjesz upewnij się, że po zakończeniu badania będzisz mógł pobrać na komputer wszystkie odpowiedzi.

Dane demograficzne są krytyczne dla zrozumienia uzyskanych odpowiedzi w kontekście segmentacji. Survey Monkey zapewnia za darmo dostęp do danych osób ankietowanych takich jak wiek, płeć, wielkość domowego budżetu i region. Możesz wykorzystać też inne parametry jeśli uważasz, że są one ważne w twojej segmentacji.

Przykładowo, w jednej z przeprowadzanych ankiet pytałem o posiadanie dzieci, kod pocztowy, jak również zadałem inne pytania ważne z punktu widzenia biznesu nad którym pracowaliśmy. Zmierzyłem w ten sposób zainteresowanie usługami firmy Wrench, do której jeszcze wrócimy. Interesowało mnie jakimi samochodami jeżdżą ich potencjalni klienci i ile z nich było na gwarancji.

Ułożoną w języku angielskim ankietę możesz obejrzeć tutaj.

Najważniejszą częścią badania jest określenie, jak wiele osób jest zainteresowanych produktem, gdy zapoznają się z jego opisem.

Zbierz to co już wiesz z etapu #1 i wybierz słowa, które twoim zdaniem przyciągną uwagę odbiorców. Używam 5-stopniowej jednobiegunowej skali o zakresie od ‚bardzo zainteresowany’ do ‚w ogóle mnie to nie interesuje’. Trzymam się tego układu we wszystkich badaniach, aby móc porówywać ze sobą wyniki z różnych projektów.

Ważne jest aby ustalić jak teraz radzą sobie klienci z problemem, na który lekarstwem ma być wymyślony przez ciebie produkt. Często dopytuję o to jak wygląda rzeczywistość z ich punktu widzenia, jak radzą sobie z problemem obecnie.

Łatwiej jest pozyskać klientów niezadowolonych niż tych, którzy w danym obszarze nie przejawiają jakichkolwiek potrzeb. Na koniec zawsze zostawiam co najmniej jedno pytanie otwarte. Pozwala ono uczestnikom ankiety podzielić się ze mną opinią o przedstawionym rozwiązaniu na ich własny sposób.

Czego możesz się dowiedzieć —
Potencjalna wielkość rynku na twój produkt lub usługę— to pierwsze o co zawsze pytają inwestorzy. Badania ilościowe są dobrym sposobem na określenie rozmiaru przypuszczalnej sprzedaży.

Jeśli ponad 40% zainteresowanych twoim pomysłem respondentów będzie skupiona w dwóch górnych kategoriach, to oznacza, że twój produkt prawdopodobnie jest przeznaczony dla szerokiego ogółu odbiorców.
Jeśli nie, to postaraj się znaleźć grupy klientów, wśród których zainteresowanie przekracza ten poziom.

Jak duże są segmenty zawierające potencjalnych klientów i czy są wystarczająco duże, żeby zbudować dla nich biznes? Dla przykładu, firma Wrench uzyskała w takim badaniu pozytywne odpowiedzi wśród (dużego segmentu) właścicieli samochodów. A w pewnych segmentach były one nawet wyższe niż wspomniany próg. Dało nam to pewność, że liczba potencjalnych klientów na tego typu usługi jest wystarczająco duża.

Dobrze świadczy o pomyśle, jeśli ludzie wyrażają entuzjazm na jego temat w części przeznaczonej na swobodne opinie. Gdy testowaliśmy nastawienie do Wrench’a wiele osób napisało w podsumowaniu ankiety „Podoba mi się—jak mogę się na to zapisać?” Pozostali wpominali, że przekażą informację o pomyśle swoim znajomym. Oba typy odpowiedzi sugerowały, że ludzie będą chcieli za taką usługę zapłacić, a nie tylko spodobała się im przedstawiona hipotetyczna wersja serwisu. Można z nich też odczytać, że ważnym sposobem pozyskiwania klientów będą w przyszłości polecenia.

Koszt =
Około 1.100zł za 200 ankiet zebranych od przypadkowych osób. Oczywiście koszt ten będzie większy jeśli zawęzisz ankietowaną grupę lub zwiększysz jej rozmiar.

3. Na koniec sprawdź czy ludzie reagują na sprofilowaną reklamę.

Dlaczego —
Osoba która twierdzi, że jest zainteresowana twoim produktem, to jeszcze nie klient, który na pewno go kupi. Bez gotowego produktu trudno jest to sprawdzić, ale można uzyskać miarodajne wyniki reklamując go i zachęcając do zapisania się na listę oczekujących.

Jak to zrobić —
Należy rozpocząć testy marketingowe w sposób w jaki planujesz docelowo dotrzeć do odbiorców ze swoim produktem. Jeśli jest to coś, czego ludzie prawdopodobnie szukają już w internecie, to można wstępnie oszacować popyt dzięki wykupieniu reklam w Google AdWords.

Jeśli na rynku nie ma jeszcze porównywalnego rozwiązania, to powinieneś zacząć w miejscu takim jak Facebook, który sprawdza się lepiej w przypadku zupełnie nowych pomysłów.

Facebook jest właśnie miejscem gdzie najczęściej testuję nowe pomysły. Możesz zacząć od zbudowania strony produktu na której zainteresowani będą zapisywać się na listę oczekujących na jego wytworzenie.

Możesz również zacząć od punktu #2, skupiając się wyłącznie na tych grupach konsumentów, które wykazały zainteresowanie nim.

Tak właśnie zrobiliśmy w przypadku wpomnianej wcześniej firmy odzieżowej nastawionej na sportowców. Użyłem Squarespace do zbudowania prostej strony docelowej. Umieściliśmy tam zdjęcia wzorów ubrań, które opracowaliśmy wcześniej podczas burzy mózgów.

Polecam stworzenie co najmniej 4 różnych koncepcji reklamy, ponieważ trudno jest przewidzieć, która sprawdzi się najlepiej. Różnorodność zwiększa szansę na pomyślny test.

Ostatni krok jest najciekawszy. Wybierasz grupę docelową i sprawdzasz jak rynek reaguje na twój pomysł. Dobrze jest mieć już jakieś doświadczenie z zaawansowaną platformą reklamową Facebook’a, bo jej nauka zabiera dużo czasu.

Jak tylko chętni zaczną wpisywać się na listę, to staraj się od razu nawiązać z nimi kontakt. Osoby te mogą się przydać, gdy zaczniesz realizować swój pomysł, jak również mogą okazać się pierwszymi klientami!

Czego możesz się dowiedzieć —
Przekonasz się ile kosztuje dotarcie do pojedynczego klienta. Wystarczy podzielić sumę wydaną na reklamę przez liczbę osób, które zapisały soę na listę oczekujących na produkt, zakładając że jakiś procent z nich zostanie twoimi klientami. Dowiesz się również która wersja reklamy sprawdza się najlepiej.

Wystawiane przez internautów oceny produktu wyższe niż 7 są uznawane za bardzo dobre. Szczególnie dobrze wróży, jeśli ludzie zaznaczają w komentarzach etykietami swoich znajomych lub komentują twój pomysł wyrażając swoje opinie na jego temat.

Marketing szeptany może pomóc nabrać wiatru w żagle każdemu biznesowi działającemu bezpośrednio z klientami i potwierdza zainteresowanie ze strony rynku.

Koszt =
Niecałe 1900zł. Za tyle można wykupić około 50 tys. wyświetleń reklam. Jeśli istnieje zapotrzebowanie na rynku na twój produkt to uzyskasz podobny poziom odsłon. Można założyć, że 1% osób klika w reklamę, a 15% zapisuje się na listę oczekujących. Niektóre platformy oferują gratis pewną liczbę wyświetleń na start, co pozwala ograniczyć początkowe koszty.